01

Почему кликов недостаточно

CTR, показы и клики важны для настройки кампаний, но они не отвечают на главный вопрос бизнеса: сколько стоит нормальная заявка. Кампания может иметь высокий CTR и приводить людей, которые не готовы купить. Или наоборот: объявление кажется скромным, но дает дорогие и качественные обращения.

Поэтому оценивать рекламу нужно через цепочку: расход, клики, заявки, целевые заявки, сделки, выручка. Даже если CRM пока простая, можно начать с таблицы, куда менеджеры отмечают качество обращений.

02

Что нужно настроить в первую очередь

Минимальный набор - цели в Метрике, отправка форм, клики по телефону, UTM-метки, события на кнопках и понятные названия кампаний. Если звонков много, нужен коллтрекинг или хотя бы отдельные номера для ключевых каналов.

Важно, чтобы события не дублировались. Если один пользователь нажал кнопку несколько раз, это не всегда несколько заявок. Аналитика должна быть достаточно чистой, иначе оптимизация начнет опираться на шум.

  • разделяйте формы, звонки, мессенджеры и клики по почте;
  • проверяйте, что цели срабатывают после тестовой заявки;
  • передавайте UTM в форму или CRM;
  • отмечайте качество заявок хотя бы вручную.
03

Как смотреть отчеты

Отчет должен показывать не просто «что было», а «что делаем дальше». Если вырос CPL, нужно увидеть источник роста: подорожали клики, снизилась конверсия страницы, пришли нецелевые фразы, просела форма или изменилось качество трафика.

Полезно вести недельный ритм: расходы, заявки, целевые заявки, стоимость, лучшие кампании, слабые места, список правок. Такой отчет короткий, но он управляет действиями.

04

Качество важнее дешевой заявки

Дешевая заявка может быть бесполезной, если клиент не подходит по бюджету, географии или задаче. Поэтому оптимизация только по CPL иногда ухудшает продажи: система начинает искать самые дешевые обращения, а не самые ценные.

Лучше смотреть на несколько уровней: стоимость заявки, долю целевых обращений, стоимость целевой заявки и итоговые сделки. Тогда реклама начинает работать на бизнес, а не на красивую цифру в кабинете.